LE COMPETENZE NELLA TECNICA DI VENDITA.
AUTODIAGNOSI DELLE COMPETENZE NELLA TECNICA VENDITA
COMPETENZE NELLA FASE DI APPROCCIO AL CLIENTE
Preparazione della visita: scoprire le necessità ed esigenze del cliente, quello che usa e da chi lo compera
- Preparazione della visita: scoprire le necessità ed esigenze del cliente, quello che usa e da chi lo compera
- Scoprire chi decide l’acquisto
- Definire la migliore strategia per la visita
- Stabilire il contatto
- Vendere se stesso, la propria personalità, la propria immagine, la propria preparazione
- Instaurare un clima di empatia e guadagnarsi il rispetto del cliente
- Intervistare il cliente, mettendone a fuoco le caratteristiche psicologiche
Fase di dimostrazione LA TECNICA DELL’ AIDA
Preparare psicologicamente il cliente, facendogli prendere coscienza delle sue necessità ed esigenze fondamentali
- Suscitare nel cliente la consapevolezza dei benefici che possono provenire dall’acquisto del prodotto o servizio
- Saper argomentare in maniera logica e razionale ed esporre in maniera chiara e interessante
- Dimostrare in base a quali ragioni e moventi il prodotto o servizio è in grado di soddisfare i motivi di acquisto del cliente
Fase di risposta alle obiezioni
Superare le obiezioni riconoscendone le tipologie più ricorrenti
- Definire meglio i motivi di acquisto
- Far risaltare meglio i moventi di vendita
- Insistere sui benefici
- Stimolare il desiderio di acquisto
Fase di conclusione
Riassicurare il cliente, prevenendone dubbi e ripensamenti
- Ridurre la tensione emotiva del cliente
- Chiudere la trattativa
- Preparare il cliente ad altri acquisti
ABILITA’ DA SVILUPPARE
Fase di approccio
Fare il piano della visita, redigendo e studiando la scheda del cliente
- Stabilire l’obiettivo della visita
- Fare le opportune domande per fare emergere le esigenze
- Ascoltare senza interrompere
- Far riconoscere che la necessità o esigenza sollevata esiste realmente
Fase di dimostrazione LA TECNICA DELLO SPIN
Associare i vantaggi del proprio prodotto e/o servizio alle esigenze manifestate dal cliente
- Presentare il prodotto o servizio in termini di valore aggiunto per il cliente nella sua specifica realtà e identità
Fase di conclusione
Applicare metodi di chiusura:
- riassumere i benefici e scoprire o consolidare quale è più importante e significativo per il cliente
- provocare dei “sì” preliminari su argomento secondari, per assecondare la tendenza psicologica a reiterare l’assenso anche sui punti più decisivi della trattativa
- saper gestire le obiezioni e applicare tecniche di chiusura
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