17 Dic

LE COMPETENZE NELLA TECNICA DI VENDITA.

AUTODIAGNOSI DELLE COMPETENZE NELLA TECNICA VENDITA

COMPETENZE NELLA FASE DI APPROCCIO AL CLIENTE 

 Preparazione della visita: scoprire le necessità ed esigenze del cliente, quello che usa e da chi lo compera

  • Preparazione della visita: scoprire le necessità ed esigenze del cliente, quello che usa e da chi lo compera
  • Scoprire chi decide l’acquisto
  • Definire la migliore strategia per la visita
  • Stabilire il contatto
  • Vendere se stesso, la propria personalità, la propria immagine, la propria preparazione
  • Instaurare un clima di empatia e guadagnarsi il rispetto del cliente
  • Intervistare il cliente, mettendone a fuoco le caratteristiche psicologiche

Fase di dimostrazione LA TECNICA DELL’ AIDA

 Preparare psicologicamente il cliente, facendogli prendere coscienza delle sue necessità ed esigenze fondamentali

  • Suscitare nel cliente la consapevolezza dei benefici che possono provenire dall’acquisto del prodotto o servizio
  • Saper argomentare in maniera logica e razionale ed esporre in maniera chiara e interessante
  • Dimostrare in base a quali ragioni e moventi il prodotto o servizio è in grado di soddisfare i motivi di acquisto del cliente

 

Fase di risposta alle obiezioni

 Superare le obiezioni riconoscendone le tipologie più ricorrenti

  • Definire meglio i motivi di acquisto
  • Far risaltare meglio i moventi di vendita
  • Insistere sui benefici
  • Stimolare il desiderio di acquisto

Fase di conclusione

 Riassicurare il cliente, prevenendone dubbi e ripensamenti

  • Ridurre la tensione emotiva del cliente
  • Chiudere la trattativa
  • Preparare il cliente ad altri acquisti

ABILITA’ DA SVILUPPARE

 Fase di approccio

 Fare il piano della visita, redigendo e studiando la scheda del cliente

  • Stabilire l’obiettivo della visita
  • Fare le opportune domande per fare emergere le esigenze
  • Ascoltare senza interrompere
  • Far riconoscere che la necessità o esigenza sollevata esiste realmente

 

Fase di dimostrazione LA TECNICA DELLO SPIN

 Associare i vantaggi del proprio prodotto e/o servizio alle esigenze manifestate dal cliente

  • Presentare il prodotto o servizio in termini di valore aggiunto per il cliente nella sua specifica realtà e identità

Fase di conclusione

 Applicare metodi di chiusura:

  • riassumere i benefici e scoprire o consolidare quale è più importante e significativo per il cliente
  • provocare dei “sì” preliminari su argomento secondari, per assecondare la tendenza psicologica a reiterare l’assenso anche sui punti più decisivi della trattativa
  • saper gestire le obiezioni e applicare tecniche di chiusura

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Corso Tecniche di vendita

 

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